Cómo vender a un inversor. El ‘pitch deck’ o presentación.

Posted on 27th octubre 2014 in Art of the Start, General

Una de las cosas que produce los mayores quebraderos de cabezas al emprendedor es lo que podríamos llamar su ´pitch deck’ o presentación a inversores. Este documento suele ser el primer contacto entre el emprendedor y el inversor, enviado por correo electrónico o utilizado como apoyo en una presentación.

Es un elemento clave en la venta del mensaje del emprendedor. Su construcción es sencilla y no una ciencia arcana como a veces lo ve el emprendedor.

Aquí va un esquema del ‘pitch deck’ para desevelar todos los misterios. Beneficia al emprendedor y al inversor por partes iguales.

 

El esquema del ‘pitch deck’:

1. Lo que haces: Sitúa enseguida al interlocutor. ‘Nuestra empresa vende devtools que mejoran la productividad de…’; ‘Nuestra empresa es un Marketplace donde los usuarios pueden contratar servicios…’. Nos llamamos X y hacemos Y.

2. El problema: ¿Cuál es el problema que quieres resolver? ¿Cómo de grande es el problema? ¿Cuántos son los sufridores y cuánto sufren? Los proyectos que normalmente atraen a los inversores resuelven problemas grandes.

3. La solución: ¿Cómo resuelves el problema? ¿Qué te hace diferente o mejor? ¿Cuál es tu magia? ¿Tienes alguna ventaja?: ¿patentes, experiencia, estás liderando la ejecución en el segmento…? Que se entienda bien qué vendes y la propuesta de valor.

4. La competencia: ¿Quiénes son y dónde están? ¿Su estado de desarrollo? ¿Qué haces tú que ellos no hacen? ¿Qué hacen ellos que tu no haces/no quieres hacer?

5. Tamaño del mercado: ¿Cómo de grande es la oportunidad que has definido en las anteriores páginas? El tamaño de tu mercado o nicho cuenta: ‘Bigger is Better’

6. El modelo de negocio: ¿Cómo ganas dinero? ¿Quién paga cuánto por qué cosa? ¿Qué hará que tus clientes quieran darte acceso a su cartera? Canales de distribución y márgenes brutos.

7. El modelo de crecimiento: Marketing y ventas. ¿Cómo vas a adquirir los miles de clientes-empresa o millones de individuos sin que quiebre la banca?

8. El equipo: ¿Quiénes sois y que habéis hecho?

9. Proyecciones financieras y KPIs: Proyecciones ‘Bottom-Up’ a 3-5 años. Que se entiendan tus supuestos ‘core’ es importante.

10. El Presente:

– Explica el estado actual del proyecto. Vuestro Timeline de hitos hasta la fecha. ¿Cuál es el estado actual del proyecto? Si el proyecto ya ha sido lanzado presenta tus KPIs detallados y la tracción conseguida.

– La ronda: ¿Cuánto ($) has conseguido hasta la fecha (financiación anterior)? ¿Cuánto necesitas? ¿Qué vais a hacer con el dinero?

 

Algunas recomendaciones y tentaciones a evitar:

Recuerda que el objetivo de la presentación es enganchar al inversor para que quiera saber más. El interés lo demostrará el inversor haciendo preguntas si la presentación es presencial, o pidiendo más información o sugiriendo una reunión si has enviado un correo.

– Pocas páginas: No más de 10-20 páginas

– Poco texto, fuentes grandes y mucha imagen: resiste la tentación de reducir fuentes al máximo para que te quepa todo –el resultado será contraproducente.

– Construye una historia que fluya

 

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