Para ser un país innovador (1): Dificultades B2B; ¿Dónde están los clientes?

Escrito el: 20 febrero, 2016 en Art of the Start, Emprendedor, Headwinds Escrito por: jmherrero


En España hay bastante menos inversores que inviertan en Startups tecnológicas B2B. ¿Por qué?

 

Una de las cosas que disuade a muchos inversores es que, por su naturaleza, la venta a empresa tiene un ciclo de venta por lo general más largo que la venta al consumidor.  Esto es un ‘lastre’ adicional para la empresa B2B que ha de financiar ese ciclo de venta (y el de cobro también).

 

Pero no es el mayor de los problemas.

 

El problema principal (opinión personal, pero contrastada), es la especial dificultad que tiene la startup tecnológica B2B española para lograr esos primeros usuarios o clientes que le permiten empezar a validar su propuesta de valor (y conseguir cierto oxígeno).

 

Este no es un problema de la startup, es fundamentalmente un problema de los clientes.

 

Geoffrey Moore en su Crossing the Chasm (‘Cruzando la sima’) describe perfectamente el proceso que sigue una empresa tecnológica para acceder al mercado. Así como las diferentes fases y retos por las que ha de pasar.

 

Estas fases las capta Moore en su TALC (Technology Adoption Life Cyle).  En cada fase juega un papel clave un perfil específico de empresa-cliente y su decision maker (el que toma la decisión).

 

La startup tecnológica ha de adaptar su go to market strategy (estrategia de marketing y venta) según la fase en la que esté y la tipología de cliente que ha de buscar para tener éxito en esa fase.

 

 

TALC

 

Innovadores (Techies): ¡Pruébalo!

Visionarios: Anticiparse al rebaño

Pragmáticos: Moverse con el rebaño

Conservadores: El statu quo está bien.  Solo moverse cuando sea necesario

Escépticos (Rezagados): ¡ni de coña!

 

En el arranque de la startup los perfiles del Innovator, y del Early Adopter juegan un papel crítico.

 

Son estos los que permiten a la empresa tecnológica probar su primera versión de  producto (Innovator), obtener sus primeras ventas y evolucionar su oferta (Innovator y Early Adopter), para eventualmente cruzar la sima hasta llegar a ese Early Majority, que valida.

 

Si bien los Pragmáticos (ver imagen) juegan un papel crítico en la adopción de nuevas tecnologías -su voto (compra) es fundamental para crecer rápido- lo que aquí nos ocupa son los que necesariamente vienen antes y en especial (por sencillez) los llamados Visionarios.

 

 

El cliente Visionario (Early Adopter)

 

El Visionario está dispuesto a ciertos sacrificios (y riesgos) por la ventaja que confiere ser el primero en obtener (por ejemplo) un salto cuantitativo en productividad y tomar ventaja sobre sus competidores.

 

Los Pragmáticos sin embargo, mucho mayor en número, esperan a la confirmación de que la tecnología les ofrece mejoras constatadas de productividad.

 

¿Cuál es el problema?  Que la empresa tecnológica tiene que identificar a los Visionarios -¡los necesita! No son fáciles de encontrar, constituyen una tribu pequeña en cualquier mercado –incluido el norteamericano.  Pero en mercados como el norteamericano existen en números suficientes como para dar a la startup la validación y oxigeno inicial.

 

¿Cuál es el problema especial en España?  Que esta tribu de Visionarios tiene “3” miembros. Son casi como Bigfoot, se habla de ellos pero nadie los ha visto.

 

Si en la empresa española no existe este perfil de decisión maker en la empresa ¿Cómo puñetas va a arrancar?  ¿De dónde la tracción inicial para atraer a inversores y dar el paso de irse fuera corriendo?

 

 

En España no: Un estilo de gestión

 

En España no existen prácticamente Visionarios en el papel de tomador de decisiones.  Muchos hablan de innovación, de su importancia para la empresa. Pero la realidad es que es en muchos casos es un simple gesto o Sound Bite para la galería y poco más.

 

Lo cierto es que el estilo de gestión de la empresa española por lo general ni incentiva ni premia a los innovadores en su estructura.  Todo lo contrario: el que se atreve se expone a un final no-feliz.

 

Nadie mueve un bigote si el jefe no dice que hay que moverlo.  Como en nuestro sistema político “El que se mueve no sale en la foto”.

 

Si alguien toma una decisión arriesgada y triunfa, no le reportará gran cosa.  Si fracasa, sí tendrá su merecido ‘premio’…

 

…mejor el fracaso convencional que el éxito no-convencional.

 

 

El remedio

Hay que cambiar la cultura, cosa nada fácil.  Pero hay caminos para hacerlo.  La cultura de la innovación (¡bien gestionada!) reporta grandes beneficios primero a las empresas que la adoptan y fomentan.   Como derivada producen un beneficio colateral en la economía: posibilitar el éxito de más empresas tecnológicas nuevas.

 

Apuntaré algunas ideas en la segunda parte de este post.