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Emprendedores, inversores, cerdos y gallinas

Posted on 17th noviembre 2014 in Art of the Start, Emprendedor, General

Muchas conversaciones con emprendedores tornan alrededor de su modelo de negocio y propuesta de valor. Al presentar a un inversor las preguntas de este suelen (deben) ser exigentes. En este proceso la emprendedora puede aprender mucho si está escuchando activamente. No es siempre el caso.

Es fácil pensar que el inversor es puñetero en vez de exigente. No es así. El inversor quiere medir la credibilidad de la oportunidad para animarse, o no, a dar el salto de fe con la emprendedora. Después de todo le está pidiendo que invierta dinero poniéndolo a riesgo.

La está haciendo un favor planteando las preguntas duras que ella misma se debería estar haciéndose.

La emprendedora debe ser más rigurosa todavía con su proyecto, y hacerse preguntas más exigentes si cabe. Al fin y al cabo, es ella la que va a hipotecar su vida durante varios años. ¡Arriesga más que el inversor!

(¿Y el cerdo y la gallina? Paciencia…)

 

El compromiso pivota sobre la propuesta de valor

El primer y más importante elemento del proyecto de nueva empresa es el producto o servicio, la propuesta de valor.

Cualquier nuevo producto o servicio, da igual que sea B2C o B2B, tiene que ser 10 veces mejor de lo que ya esté usando el cliente potencial. Si el producto es solo algo mejor, el proyecto renqueará, el coste de adquisición de cliente será muy alto, el ciclo de venta largo, y jamás escalará lo suficientemente rápido ni en volúmenes suficientemente importantes. En otras palabras la empresa no llegará ni al campo base.

La razón es sencilla, y está en la naturaleza humana. Las personas nos resistimos a cambiar las cosas. Tiene sentido. El cambio tiene un coste alto. Tenemos cantidades limitadas de energía, hay infinidad de cosas que reclaman nuestra atención en un mundo complejo, y cambiar tiene un coste significativo de adaptación. Por todo esto preferimos seguir haciendo las cosas como venimos haciéndolas. Ya tenemos suficientes retos como va reinventar la rueda cada vez que a alguien se le ocurra.

¿Entonces cuándo estamos dispuestos a cambiar nuestra forma de hacer las cosas? Fácil: Cuando el cambio reporte ventajas tan importantes que nos compense el dolor del cambio. ¿Crees que un responsable de área de empresa va a cambiar la herramienta de gestión que ya está instalada, que ha estado dos años integrando en su organización, formando a usuarios, etc. porque tu empresa le ofrece algo un tanto mejor? ¿Piensas que un usuario de un OTA va a cambiar a la tuya si no hay diferenciador real y crítico?

Una vez se tiene la rompedora propuesta de valor aún queda el otro gran determinante del éxito: la ejecución. Después de todo si la oportunidad que se ha vislumbrado es tan importante, es lógico pensar que posiblemente su compañía no sea la única a quién se le haya ocurrido. O sea que hay ejecutar bien y rápido para ocupar un espacio.

 

El emprendedor comprometido el inversor involucrado

Por todo esto al emprendedor le va más en ser exigente en la definición de su producto. Debe aprovechar las preguntas duras que le vayan haciendo para acabar de validar su propuesta. Después de todo el inversor tan solo está arriesgando dinero (y algunas horas). El emprendedor está empeñando algo más importante: unos cuantos años de su vida.

Es como la conversación entre la gallina y el cerdo.

-Tengo una gran idea para un negocio redondo. –exclamó la gallina- Abriremos un restaurante y seremos socios. El plato estrella será el jamón con huevos. ¡Yo pondré los huevos y tú el jamón!

-Mira esto hay que pensárselo mejor, – el cerdo algo sorprendido contestó- no lo veo tan claro.

-¿Por qué no si los dos estaríamos involucrados?- Dijo la gallina.

-De eso nada querida amiga gallina. Tú sí que estarías involucrada, pero yo por lo contrario ¡estaría comprometido!

 

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